DECODING FOOD & RETAIL:
HELPING FOOD MANUFACTURERS
WIN IN EUROPEAN RETAIL
Der Einkäufer,
der über Ihr Produkt entschieden hat.
Jetzt auf Ihrer Seite.
Für Hersteller im deutschen Lebensmitteleinzelhandel:
vor der ersten Listung, nach der Absage und
vor dem nächsten Jahresgespräch.
Wenn Sie mir Ihr Produkt zeigen,
zeige ich Ihnen, was der Einkäufer sieht.
20 Minuten, kein Pitch.
Wir klären, ob und wie der deutsche LEH für Ihr Produkt funktioniert.
Mit der Buchung bestätigen Sie, Unternehmer i.S.d. § 14 BGB zu sein.
Es gelten unsere AGB, Datenschutzerklärung und ggf. der AVV.
Das erste Jahresgespräch ist häufig das letzte, wenn Ihre Vorbereitung nicht das liefert, was der Einkäufer erwartet.
Der Markt selbst ist hierbei selten das Problem.
Das Problem ist vielmehr das, was im Verhandlungsraum passiert:
Ein Einkäufer entscheidet in den ersten fünf Minuten, er weiß genau, was er sehen will, und er sortiert Lieferanten gnadenlos nach unten, wenn die Vorbereitung nicht sitzt.All das habe ich in tausenden Gesprächen auf der anderen Seite des Tisches gemacht.Die Signale, die Einkäufer senden.
Die Spanne, die sie erwarten.
Die Fehler, die Gespräche beenden, bevor sie angefangen haben.
Dieses Wissen war bisher nur auf der Handelsseite verfügbar.Und nun auch für Sie.
16 Jahre lang habe ich mitentschieden, welche Produkte bei Lidl, REWE und EDEKA ins Regal kommen. Heute helfe ich Herstellern zu verstehen, worauf der Einkäufer wirklich schaut, bevor sie den Raum betreten. Die Antwort ist fast nie das Produkt. Es ist die Vorbereitung, das Pricing oder die ersten fünf Minuten im Gespräch. WFR Advisory gibt es, weil dieses Wissen bislang nur auf der Handelsseite hinter verschlossenen Türen verfügbar war.
Jan Lars Wapelhorst
Gründer & Geschäftsführer
16
Jahre
Einkauf im deutschen LEH bei EDEKA, REWE und Lidl. Ich habe Sortimente, Konditionen und Listungsentscheidungen verantwortet.
3
Top-Händler
Ich habe für drei der vier größten deutschen Handelsgruppen gearbeitet und kenne die Unterschiede aus den Systemen selbst.
200+
Produktionen
Ich habe weltweit über 200 Produktionsstätten besucht und bewertet. Ich weiß, wie Hersteller arbeiten, lange bevor ein Produkt im Regal steht.
4000+
Verhandlungen
Ich habe zigtausende Verhandlungen auf nationaler und internationaler Ebene geführt. Dadurch habe ich fast jede Situation bereits einmal erlebt und kenne Wege aus der Sackgasse.
Warum die meisten Hersteller scheitern
Sie gehen mit einer Preisstruktur ins Listungsgespräch, die an der deutschen Spannenlogik vorbeigeht. Der Einkäufer sieht das in zehn Sekunden. Das Gespräch geht weiter, aber die Entscheidung ist bereits gefallen.
Sie behandeln EDEKA wie REWE und Lidl wie Aldi. Jeder Händler funktioniert nach eigenen Regeln, eigenen Entscheidungsstrukturen, eigenen Zeitplänen. Ein Einheitsansatz signalisiert: Die haben ihre Hausaufgaben nicht gemacht.
Sie schicken eine 40-Seiten-Firmenpräsentation, wenn der Einkäufer drei Zahlen und eine klare Margengeschichte wollte. Die Unterlagen landen ganz unten im Stapel. Nicht weil das Produkt falsch war. Weil die Vorbereitung es war.
Das sind keine Einzelfälle. Das sind die Muster, die ich in Hunderten Listungsgesprächen gesehen habe.Von der anderen Seite des Tisches.
Und diese Fehler haben ein Muster gemeinsam: Sie passieren vor dem Termin und selten im Termin.
Wenn die Entscheidung nach zehn Sekunden gefallen ist, hilft im Meetingraum auch kein Charme mehr.Genau dort setzt meine Methodik an. Ich halte Ihnen den Spiegel vor, den sonst nur der Einkäufer sieht, und wir bereiten gemeinsam das Spielfeld vor, auf dem entschieden wird.Deshalb heißt sie Spiegel & Spielfeld®.
Spiegel & Spielfeld® (S&S)
Sie prüfen den Einstieg in den deutschen Markt.
Ihr CEO will nach Deutschland und Sie sollen liefern.Bevor Sie investieren, brauchen Sie eine ehrliche Antwort:Funktioniert der Markt für Ihr Produkt, und wenn ja, mit welchem Händler starten Sie?Sie bekommen eine klare Go-oder-No-Go-Empfehlung, bevor Geld fließt.
Passende Module:
S&S Market, S&S Case
Sie sind im Gespräch, aber die Listungen kommen nicht.
Ihr Vertrieb meldet gute Termine und das Regal bleibt trotzdem ohne Ihre Artikel.Irgendwo zwischen Ihrem Pitch und der Entscheidung des Einkäufers geht etwas verloren.Ich nehme Ihre Unterlagen, Ihr Pricing und Ihren Auftritt so auseinander, wie ein Einkäufer es tut, und optimiere mit Ihnen jemand das Ergebnis.
Passende Module:
S&S Sales, S&S Product
Das Jahresgespräch steht an und es geht um Ihre Marge.
Letztes Jahr haben Sie Konditionen gegeben, die so nicht geplant waren.Dieses Jahr gehen Sie vorbereitet hinein: Sie wissen, was der Einkäufer erwartet, wogegen er drückt und wo Ihr Spielraum liegt.Ihre Vorbereitung kommt von jemandem, der solche Gespräche 16 Jahre lang selbst geführt hat.
Passende Module:
S&S Market, S&S Case
Welcher Weg für Sie der richtige ist, klären wir im Erstgespräch.Am Ende wissen Sie, welchen Händler Sie zuerst ansprechen, mit welchem Preis und mit welcher Vorbereitung.Das ist das Ergebnis, und alles andere ist Methode.
Hören Sie sich die Insider-Perspektive an:
Decoding German Retail
In diesem Podcast erkläre ich, wie deutsche Einkäufer tatsächlich denken und entscheiden.
Der Podcast ist auf Englisch, weil die Fragen international dieselben sind.
Über 20 Episoden sind bereits live und jede seziert einen Mechanismus des deutschen Handels.
Noch nicht so weit?
Auf LinkedIn schreibe ich mehrmals pro Woche über Food und den deutschen LEH, aus der Perspektive der Seite, die entscheidet.
Viele meiner Mandate beginnen dort mit einem Kommentar.
Was sich ändert, wenn wir zusammenarbeiten
Sie hören auf zu raten, was der Einkäufer will, und fangen an, es zu klar wissen.
Ihr Pricing, Ihr Pitch und Ihre Vorbereitung passen zu dem, was der deutsche LEH tatsächlich verlangt.
Sie gehen ins Jahresgespräch als vorbereiteter Partner, nicht als ein weiterer Lieferant, der auf einen Regalplatz hofft. Sie brauchen dafür kein größeres Team, kein größeres Budget und keine fünf Jahre mehr Markterfahrung.Sie brauchen die Perspektive von der anderen Seite des Tisches.
Ein Gespräch von 20 Minuten, ohne Pitch und ohne Folien.Ich höre zu, wo Sie stehen, was Sie erreichen wollen und ob der deutsche Markt für Sie funktioniert.Sie bekommen eine ehrliche Einschätzung auf Basis von 16 Jahren Einkaufserfahrung, inklusive der Dinge, die im Meetingraum sonst niemand laut ausspricht. Zumindest nicht, wenn Sie anwesend sind.
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